瞄准8万亿奢侈品存量市场,这家卖3折LV、Prada的平台C轮融资5000万美元


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全球的奢侈品有三成是被中国人买走的。

根据麦肯锡的数据, 2018 年,中国人的奢侈品消费额达到 7700 亿元人民币, 2012 年至 2018 年间,全球奢侈品市场超过一半的增幅都来自于中国。

一手奢侈品消费的持续爆发后,中国二手奢侈品存量市场不断扩大。在中国整体经济增长疲软下,二手奢侈品市场供给双方需求的相继涌现,催生出“心上”等闲置奢侈品交易平台。

作为奢侈品的典型用户,心上CEO董博文的两次创业都围绕着奢侈品展开。 2011 年底,为解决奢侈品养护的难题董博文创立奢品汇, 2014 年时已经开了 40 多家。当时董博文已感受到O2O的冲击,在发现二手奢侈品交易市场还未被开发后,她决定从线下向线上转型,推出闲置奢侈品交易平台心上。

心上成立 3 年共融资 4 轮,其中 2018 年初宣布的C轮融资金额达到 5000 万美元,由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投。

《四个月拿下两轮融资,月交易额上千万,她要让二手奢侈品“自由流通”》, 2016 年 9 月接受小饭桌第一次采访时,心上主要以寄卖和C2B2C的自助发布两种模式为主。C轮融资后, 2018 年心上又推出了养护和估值等增值服务。近期董博文在接受小饭桌采访时透露,心上会重点搭建估价体系和提升履约能力,并在 2019 年底交易额实现200%-300%的增长。

瞄准高残值奢侈品

分析整个二手交易市场后董博文发现,“从履约成本角度考虑,一定客单价以上的商品其实才具有二次流转的商业价值。”比如二手车房、二手3C等一般流通性都不错。

心上目前对标的是美国二手奢侈品寄卖网站The RealReal,瞄准高残值的奢侈品,客单价在 2500 元左右,因为在二手消费品市场, 2000 元以下消费品类中品牌庞杂且残值较低,消费者需求更容易被全新商品所满足。而在 2000 元以上中高端消费品市场中,二手奢侈品因其较高的残值和性价比,反而更容易满足大众消费者的需求。譬如一款原价 8000 元的LV或Prada包,心上 95 新的同款只需要 2500 左右。

在董博文看来,“产品定位对应的是核心能力的构建,高残值和低残值商品所需的能力是不一样的。”定位于中高端奢侈品后,心上构建了自己的估价系统作为核心壁垒。

由于中高端的奢侈品牌数量少,产品也更聚焦,心上从品牌、品类、年代、成色、购买金额、原产地、是否有配件等 20 多个维度来搭建了 10 多种估价模型。

为了确保估价的准确性,心上还建立了整个履约流程的SOP(标准操作程序)和SLA(服务等级协议),确保不同的鉴定师在同一个鉴定环节下鉴定结果的一致性。

“仅有鉴定能力,没有估价能力,做不好回收”,董博文告诉小饭桌,构建估价体系也是在为扩大心上自营商品做准备,自营业务相对毛利较高,能为心上提供更强的盈利能力。

在估价能力的基础上,心上还会按照算法模型分析影响动销的因子,更具备动销能力的商品会被优先推荐,在买家端的智能推荐做千人千面和“人货匹配”,最终达到提高撮合率的目的。据董博文透露,目前心上的绝大部分商品都可以在 15 天之内卖掉。

而同Airbnb类似的AI动态定价策略,也是心上 2019 年的发展重点,“针对卖家对商品的不同定价,系统会预估出交易周期”。通过算法,心上引导卖家定价,比如系统发现某款商品供不应求,系统会提醒拥有库存的卖家,适当提升售卖价格来提高卖家收益。

在动态定价策略落地后,心上的佣金率也会变成浮动值,相应地会给心上带来更可观的佣金收入。

“心上核心成员里除我以外,都是懂互联网的IT男。”董博文说道,自己对于产业的认知,会同他们的互联网思维互补。心上产研团队基本由原来酷讯的主力团队在做,在搜索算法和流量获取上有一定的优势。

本文发表于2019年06月26日 16:00
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