价格的真相:用户嫌贵,并不是真的贵了

注:产品如何制定价格,才能让用户感到便宜?

99%的marketing,都很可能遇到过这些问题:

“客户说我们产品太贵了,怎么办?”

“A公司又开始降价促销了,怎么办?”

“B公司的低价我们做不到,怎么办?”

“销售业绩这么差,领导还不肯降价,怎么办?”

……

在初级的marketing手里,降价似乎是唯一的武器

高手会如何解决这类问题呢?

今天就来讲个新套路:设置参照物。

凡是被用户嫌贵的产品,都是参照物错了。

人们如何判断产品是否太贵了?

主要有三种方式:

第一种是价格对比。

  • 场景1:我上次买的时候才 80 块钱,这次怎么卖100?太贵了。

  • 场景2:另一个网站只卖 80 块钱,还有赠品,你卖 100 太贵了。

第二种是价值对比。

  • 场景1:材质看上去不太好,还要卖 100 块钱,太贵了。

  • 场景2:你的品牌又不知名,怎么还要卖 100 块,太贵了。

第三种是预算对比。

  • 场景1:刚发工资时,吃顿饭 100 块,不贵;月底没钱了,吃顿饭100,太贵。

  • 场景2:一件衣服 1000 元,月薪 5 千的人说太贵了,月薪 5 万的人会说很便宜。

这就是价格的真相。

用户其实是通过对比来判断的,而不是理性的分析。

既然有对比,那么就一定存在参照物。

凡是被用户嫌贵的产品,都是参照物错了。

让用户按照你选的参照物做对比,这才是牛逼marketing的秘密套路。

如何才能让用户选对参照物呢?

这要因人而异。

针对不同的人群,需要采用不同的策略。

第一种人,通过价格对比来判断是否贵了。

参照物的策略:利用价格锚点。

放一个价格更高的参照物,让消费者觉得你的产品不贵。

这个参照物就是价格锚点。

锚点应该去哪里找呢?

方法1:把市场价或历史价作为锚点。

这种方法最常见,产品促销价的旁边,往往会放一个很高的历史价或者市场价。

方法2:把店内的高价产品作为锚点。

不少店铺会在醒目位置,放一个很贵的产品,一年也卖不掉几件。这种产品的目的,就是为了衬托店内其他产品很划算。

方法3:把其他公司的产品作为锚点。

其他产品,可以从竞争对手那里找,也可以从其他行业找。

给你举个例子:

在《 5 分钟商学院》里,你只需要用和朋友吃顿饭的钱(一年 199 元)、和洗脸刷牙的碎片时间(每天 5 分钟),就能系统学到最经典实用的商业基础知识。

在这段营销文案中,就放入了两个锚点,一个是【一顿餐费】,另一个是【洗脸刷牙的耗时】。

通过这两个锚点,衬托出课程便宜、耗时少的两个优势。

方法4:把子分类作为锚点。

所谓的子分类,比如说,不同的套餐、不同的配置、不同的设计等。

例1:单品价 89 元,套餐价 99 元。此时,套餐价就会显得非常划算。

例2:低配版 89 元,高配版 99 元,两者一对比,高配版的销量就上去了。

例3:常规款 89 元,定制款 99 元,让个性定制的价格更接地气了。

麦当劳是这方面的老手了,它的菜单上永远放着各种套餐组合,让你觉得不买套餐简直亏大了。

第二种人,通过价值对比来判断是否贵了。

参照物的策略1:利用光环效应。

光环效应,是一种心理学现象。

一个物品的某方面一旦给人以非常好的印象,人们对它的其他方面,也会给予较好的评价。

简单讲的话,可以理解为以偏概全、爱屋及乌。

明星代言,就是最常见的一种光环效应。同样的产品,有了明星代言之后,就似乎变得价值更高了。

利用光环效应,可以提高产品的价值,从而让消费者觉得物有所值,甚至物超所值。

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